블로그 운영 PART2 부터는 실무에  좀 더 깊이 들어가기 때문에 그렇잖아도 재미 없는 영역에 대해서
얘기하는 블로그가 더 재미없어지고 있습니다^^.

최근에는 주변 지인들께서도 블로그를 보신 반응들이 '글 수준이 내려간게 아니냐?' 라고도 하십니다.
만약, 그렇게 보여지고 있다면 제가 계획했던 의도가 성공적으로 진행중이라고 자평 합니다.

PART1의 검색엔진 최적화(SEO)와 검색엔진 마케팅(SEM)은 다소 이론적인 측면이 많았지만
실전 편인 PART2 에서는 가능한 재미는 없더라도 필요하신 분께는 좀 더 쉽게 이해가 되었으면 하는 의도가 강합니다.

오늘 이 자료는 여성의류 쇼핑몰, 남성의류 쇼핑몰 등 의류 판매 쇼핑몰 운영자 중에서
오버추어 키워드 광고를 진행하는 광고주께서 참고하실 내용 입니다.

여성의류와 같은 패션 아이템은 키워드 광고에서 수익률을 높인다는 것이 쉽지 않습니다.
타 업종 아이템에 비해 마케팅 외적으로도 알아야할 것들이많기 때문이죠.
(여성의류, 남성의류, 아동복 판매를 직접 해 본 경험상 그렇습니다)

여성의류 쇼핑몰 키워드 광고

고객 시선이 오래 머물 수 있도록 하는것이 여성의류 쇼핑몰에서는 중요합니다.

본론으로 들어가겠습니다.
요즘, 키워드 광고 효율성 문제로 고민이신 분들을 자주 만나게 됩니다.

광고주도 그렇고, 광고 대행사도 키워드 광고 때문에 골머리를 앓고 있습니다.
오버추어, 네이버, 구글에서는 키워드 광고 만큼 좋은게 없다고 맨날 자랑하는데
정작 광고하는 광고주나 그들 광고주 때문에 밥 먹고 사는 광고 대행사들은
키워드 광고 때문에 머리 아파 죽겠다고 한다니???(대행사는 광고주로 부터 받는
스트레스 때문에 그렇다는 얘깁니다)

이유 없는 무덤이 어디겠습니까마는 키워드 광고를 분석해 보면 곳곳에
문제점이 나오고 있음에도 해결하지 않고 방치되는 것을 자주 보게 됩니다. 

광고주도 그렇고 관리해 주는 홍보 대행사에서도 좀 더 효율적인 키워드 광고를해서
수익이 많이 났으면 좋겠습니다.

지금부터 오버추어 광고 를 진행한 여성의류 쇼핑몰 광고 분석을 통해
광고를 하고도 그 결과에 만족하지 못하게 되는지 이유를 살펴 보겠습니다.(항상 결론은 '매출'이죠) 

컨설팅 고객사의 광고 전략(영업/마케팅 방법)을 보호해야함으로 일부는 자료에서
모자이크 처리 또는 삭제 후 공개됨을 참고 바랍니다.

오버추어 광고 수익률 분석

오버추어 광고 수익률(ROAS)분석 - 이미지를 클릭하세요.


먼저 여성의류 쇼핑몰의 오버추어 광고 투자 수익률(ROAS) 분석부터 해 봤습니다.
오버추어에는 캠페인과 키워드 그룹이란 개념이 있습니다. (네이버 클릭초이스 키워드 그룹 개념과는 다릅니다) 

위의 캠페인과 아래의 캠페인 2개를 잘 보십시요.(이미지를 클릭하신 후 큰 창의 표에서 세로로 보시면 되요)
광고비 대비 매출을 뜻하는 수익률(ROAS)에서 거의 4배의 차이를 보이고 있습니다. 

여성의류 쇼핑몰 컨설팅을 하면서 광고주 분께서 하시는 말씀이 지금까지 이런 통계 자료가 제공되고
있는 줄도 몰랐다고 하십니다. 여성의류 쇼핑몰 전문 광고 대행사에 맡기고 진행중인데 이 부분에 대해서는 담당자가 한 번도 설명이나 가이드를 해 준적이 없다고 하네요. (어떤 마케팅이건 수익률 분석은 사업의 기본 아닌가요 - 정말, 담당자 분 너무 하셨습니다.) 

여성의류 쇼핑몰 광고를 분석한 위 표에 잘 보시면 클릭률은 분명 위의 첫 번째 캠페인이
더 높은데(3.32% : 1.51%) 수익률은 오히려 더 낮은것을 볼 수 있습니다. 

광고 평가 점수관리를 위해서 키워드 그룹단위로 묶고, 그렇게 묶여진 키워드 그룹을
2개의 캠페인으로 분리한것 까지는 좋았는데, 문제는 상위의 캠페인에 속한 키워드를 살펴보니
너무 상세(세부) 키워드로 잘게 쪼개버렸다는 것입니다.
참고로, 여성의류 쇼핑몰 만큼 세부 키워드 쪼개기 좋은 아이템도 없을것입니다.
(여성의류 쇼핑몰은 그 만큼 자칫 잘 못하면 삼천포로 빠질 수 있는 위험이 크다는 얘깁니다.)

 보통 광고주 교육을 가 보면 한결같이 듣는 얘기 중 하나가 '세부 키워드를 잘 잡으세요' 라는 말입니다.
이 말을 곧이 곧대로 듣고 이렇게 해 버리면 광고 효율을 낮추는 결과임으로 주의 하셔야 합니다.

오버추어 키워드 광고용 키워드 만들기

그냥 열심히만 찾는다고 좋은 키워드가 나오나요? 검색 패턴, 트렌드를 읽어야 합니다.


검색 키워드 광고의 시작은 '키워드 선택' 에서 출발한다고 해도 과언이 아닙니다.
키워드에는 잘게 쪼개야할 키워드와 그렇게 해서는 안될 키워드란게 있습니다.
그냥 무작정 세부 키워드로 나눈다고 효율이 높아지진 않아요. 

위 수익률을 보면 이런 키워드는 확실히 클릭률은 높을 수 밖에 없습니다.
이런 세부 키워드는 검색해 봤자 거의 단독 노출 또는 2개 업체 정도 노출이기에 상대적으로 클릭률은 올라갑니다. 

그러나, 이런 키워드는 가장 큰 단점은 바로 구매율이 떨어진다는데 있습니다.
이 부분을 광고주들이 상당히 잘 못 알고 있거나, 착각 하고 있는데요.

세부 키워드로 갈수록 구매율은 높다고 대충 '감(느낌)'으로만 알고 있지 실제 그러한지 분석 결과를
얘기해 보라고 하면 아무 말도 못 합니다. 

여성의류 쇼핑몰과는 다른 업종이지만 이 부분에 대해서 좀 더 정확한 자료로 비교해 드리겠습니다.
다른 업종 예를들 수 밖에 없는 이유는 워낙에 세부 키워드인지라 키워드를 공개하는 순간
컨설팅 의뢰하신 클라이언트가 노출될 수 있기 때문에 타 업종으로 대체 합니다만
분석하는 방식은 동일함으로 참고해서 보시면 됩니다.

cpc 입찰가 분석

오버추어 광고 키워드당 CPC 단가와 클릭 수, 광고비를 비교한 자료 입니다.



참고로 이 자료를 분석한 기간은 2주간의 노출 자료로 만들었습니다.(한 달이 아닙니다)
'가이타이너 법랑' 이란 키워드를 살펴보면 2주간 총 147회 방문X 클릭당 90원 = 13,230 원이 지출되었습니다.
그 때의 평균 노출 순위를 보니 거의 1위에 고정노출이 되었습니다.(분석일자 기준임으로 현재 상황은 다를 수 있습니다.)

네이버 플러스프로 분석

네이버 플러스프로(CPM)를 순위별로 분석한 자료 입니다.

참고로, 네이버 플러스프로 같은 CPM(월 정액제 광고) 광고는 2주간이 아니라 한 달
노출에 대한 단가를 제공하는 것입니다.  

'가이타이너 법랑' 을 살펴보면 한 달 동안 쭉 1위에 노출시켜도 9,350원이면 가능합니다.
심지어 5위는 5,500원에 살 수 있습니다.(판매여부 셀 보시면, '구매가능'으로  표시되죠)

CPM 플러스프로 상세분석

플러스프로 1위부터 5위까지 모두 구매가능하고 CPM 단가 약 19원 입니다.

보신대로 1위부터 5위까지 모두 구매 가능하고, CPM 노출 단가는 19원 정도입니다.
정리를 해 보겠습니다.

오버추어에 2주간 노출시켜 13,230원이 이미 지출된 상태지만(클릭당 90원)
플러스프로를 진행할 경우 한 달간 5위에 5,500원이면 노출이 가능합니다.(노출당 19원)
이렇게 광고에 노출중인 전체 키워드 중에서 70% 이상이 이런 키워드로 구성된 것이
상위 캠페인입니다. 그러니 수익률이 상대적으로 떨어질 수 밖에 없는것입니다.

키워드 그룹 평가지수 및 광고문구 평가에 대한 디테일 분석을 들어가 보지 않더라도
1차 분석에서 이미 이러한 문제점이 도출되고 있습니다. 

특히, 여성의류와 같은 패션 쇼핑몰의 경우 구매결정까지 시간 소요가 일반 타 업종에 비해
긴 편이고, 상대 비교를 여러 쇼핑몰과 많이 하는 편임으로 키워드 전략부터 치밀하게 가지 않으면 CPA를 낮추기는 힘든 아이템 입니다.

문제는 광고주도 본인 광고를 직접 분석하고 효율 관리를 하지 않는다는 점과
위탁을 맡겨둔 대행사에서도 이런 부분에 대한 지적이 없었다는 것입니다.

키워드 광고 오퍼레이팅

오퍼레이팅만 해 주면 되는 것인지 아니면 전체 광고관리와 가이드까지 해 줘야하는것인지 대행사 업무의 계약 내용은 자세히 모르겠네요.

이 업종(업체) 뿐만 아니라 컨설팅을 의뢰한 대부분이 비슷한 상황 입니다.
쇼핑몰 3개를 직접 운영해 본 경험이 있기에 시간적으로나 경험적으로 광고분석, 관리를 직접 한다는 것이 쉽지 않다는 것을 알지만, 기본적인 분석은 새벽 시간이라도 충분히 가능합니다. 

또한, 몇 번만 이런 분석 과정에 대한 요령을 터득하게 되면 시간도 그다지 많이
필요하지도 않습니다.  개인적으로는 이러한 분석 툴이 나오기 전에도 수  작업으로
엑셀에 정리해 가면서 광고 효과 분석을 해 봤지만 3개 사이트 분석에 하루 30분이면
충분했고, 오전에 전체 미팅에서 분석 결과로 대책 수립에까지 소요된 시간 또한 30분 이면 충분했던걸로 기억합니다.

지금은 이러한 분석 툴이 개발되어 있기 때문에 수 작업에서 분석하지 못했던
더 상세분석까지 편하게 할 수 있으니, 광고 효율을 예전 보다 더 높이고 있습니다.

광고 사이트를 분석할 때 마다 느끼는 안타까운 점은
블로그 마케팅, 바이럴 마케팅은 효과를 측정할 방법이나 데이터가 없다고
불평들을 하지만(실제로는 바이럴, 블로그 마케팅도 효과 측정 가능 합니다.)
키워드 광고의 경우 이러한 자료를 다 제공 받으면서도 분석을 하지 않는다는 것입니다. 

그러면서, 광고 효과 떨어졌다, 경쟁만 심해졌다, 단가만 올라갔다고들 하시죠.
동일 키워드에 대해 경쟁이 아무리 심해져도 상관 없습니다.

분석하면 그 속에 답은 다 들어있고
설령, 모든 광고주들이 열심히 분석을 하더라도 분석 방법, 보는 각도에 따라
틈새는 얼마든지 만들어갈 수 있는 영역이 홍보 마케팅 시장 입니다.

지금 부터라도 키워드 광고도 분석하는 습관을 길러 좀 더 효율적인 광고가 되었으면 하는 바램을 가져 봅니다.

아래는 이 글과 관련된 내용 입니다.
2009/03/22 - [검색광고분석] - [키워드 광고 문제점 해결] 키워드 광고 효율이 떨어질 수 밖에 없는 구조적 문제

오버추어 광고 분석 Program - 광고 매니저(AD Manager)

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